Existia
um vendedor para quem nada dava certo. Vivia a queixar-se da crise, do mercado,
de seus produtos, dos concorrentes, da tabela de preços, de seus clientes, do
mundo enfim.
Ninguém
compra nada, dizia. Também, com essa tabela, nem eu comprava.
Não sei o que esse comprador vê nos produtos do concorrente – acho que ele
está é comendo bola. E assim, de reclamação em reclamação, os dias passavam
e o nosso vendedor cada vez vendia menos e cada vez se queixava mais.
Certo
dia, desesperado, resolveu entrar numa igreja para fazer umas preces e rogar
por uma intervenção divina. Meu Deus me ajude, por favor. Faça com que eu
consiga vender alguma coisa. Nossa Senhora do Bom Pedido, padroeira dos
vendedores, valei-me.
Cabisbaixo,
saiu da igreja e sentou-se num banco de uma praça. Ao seu lado, havia um velho
de barbas brancas, semblante bondoso e sereno e um brilho invulgar nos olhos.
Tinha em seu colo uma surrada pasta de couro.
Vendo
o semblante arrasado do vendedor, o velho perguntou-lhe:
–
Por que você está tão triste? Hoje está um dia tão lindo.
–
Lindo só se for para o senhor. Faz tempo que não consigo vender nada e se
continuar assim acabo na rua, respondeu-lhe o vendedor. Não sei o que fazer.
–
Você acredita em amuletos? Perguntou-lhe o velho.
– Na
minha situação eu acredito em qualquer coisa, pior do que está não pode ficar.
–
Bem, então vou dar-lhe meu amuleto da sorte, disse-lhe o velho. Assim como
você, eu fui vendedor. Mas diferentemente, fui o melhor de todos.
Fiz fortuna em vendas. Através delas, consegui encaminhar meus filhos e netos.
Hoje, tenho uma belíssima velhice e dou-me ao luxo de poder sentar-me ao banco
desta praça só para usufruir este lindo dia de sol.
–
Meu amuleto é esta antiga pasta de couro, que me acompanhou durante muitos
anos. Vou dá-la a você. Porém, você terá de seguir rigorosamente minhas
instruções, caso contrário, sua situação ainda irá piorar. Você está disposto a
seguir minhas instruções?
–
Sim, eu cumpro sim, respondeu o vendedor.
–
Bem, disse-lhe o velho, durante os próximos seis meses, você levará esta pasta
consigo em todas as visitas aos seus clientes. Não poderá simplesmente deixá-la
no carro, e nem abri-la em hipótese alguma. Apenas leve a pasta com você. Mas
você terá de visitar todos os seus clientes ao menos uma vez ao mês. Deverá,
também, levá-la, no mínimo, a cinco prospects e dois clientes inativos
por semana. Está entendendo? Perguntou-lhe o velho.
–
Sim, continue, por favor, respondeu o vendedor.
–
Além de levar esta pasta nos clientes, como já disse, você deverá levá-la,
também, nos pontos de venda. Deverá conversar com os consumidores segurando a
pasta. Ao chegar em casa, depois de um dia de trabalho, você irá anotar em uma
ficha individual de cada cliente o que de mais importante aconteceu no contato,
quais as demandas, como foi o pedido, que providências tomar, etc. Deverá,
também, já preparar as fichas dos clientes que você irá visitar no dia seguinte
e fazer o seu itinerário. Feito isto, você então brincará com seus filhos,
ouvirá uma boa música, jantará com sua família, vai ler um bom livro e ter uma
boa noite de sono. Nos finais de semana, não deverá esquecer os momentos de
lazer com sua família e seus amigos. E pelo menos uma vez por mês, nos próximos
seis meses, você deverá participar de uma atividade de treinamento, seja na sua
empresa, seja com seus clientes, seja em palestras, seminários, etc... Você
está disposto a seguir rigorosamente estas instruções?
–
Sim, respondeu o vendedor.
A
gente se encontra aqui, neste mesmo banco, daqui a seis meses, combinado? Despediu-se
o velho, que levantou, entregou a pasta ao vendedor e foi embora.
Meio
céptico com aquele surpreende encontro, o vendedor pegou a surrada pasta e
resolveu: O que eu tenho a perder, estou no fundo do poço mesmo...
E,
durante os seis meses seguintes, o vendedor seguiu expressamente as instruções
do velho. Passou a ter um rigoroso controle de sua agenda; visitou todos os
clientes, inclusive aqueles com quem implicava anteriormente. Conversou mais e
passou a ouvir mais ainda, tanto os clientes, quanto os consumidores e os
funcionários dos pontos de venda.
Aos
poucos viu que seu humor ia melhorando e que a cada dia acordava mais disposto.
A leitura de livros e revistas trazia-lhe novas informações e maneiras de melhorar
suas argumentações de venda e seu relacionamento com os clientes. Também o
convívio familiar melhorava a olhos vistos. E como ele se sentia bem com isto.
Começou
a monitorar na fábrica o andamento dos pedidos, as reivindicações de seus
clientes, a entrega das mercadorias. Com a ajuda de seu filho, implantou as
fichas dos clientes em um microcomputador, o que lhe facilitou ainda mais o
controle.
Aonde
ia levava a pasta junto, conforme as instruções do velho. Com o passar do
tempo, sua produção aumentou, os pedidos cresceram em volume e em valor. Mesmo
tentado, não ousou abrir a pasta para espiar seu conteúdo.
Passados seis meses, era um novo homem, altivo, motivado, cheio de energia.
Havia progredido muito, e como. E chegou o dia de encontrar-se novamente com o
velho.
Conforme
haviam combinado, no dia marcado, lá estava o velho sentado no mesmo banco da
praça, o mesmo brilho nos olhos e o mesmo semblante sereno.
O vendedor, disse-lhe:
–
Puxa, esta pasta é mesmo milagrosa. Veja o que me aconteceu. E passou a relatar
tudo o que havia feito, o seu progresso e as mudanças positivas em sua vida.
–
Que tipo de amuleto da sorte, que tipo de feitiço há dentro dela que me fez
progredir tanto assim? Perguntou o vendedor.
–
Meu filho, respondeu o velho ao abrir a antiga pasta e puxar de dentro um papel
amarelado pelo tempo, não há amuleto algum, só este velho pensamento que
carrego comigo desde o início de minha carreira profissional.
No
papel estava escrito: VOCÊ É O RESULTADO DE SEU ESFORÇO E DE TODOS OS BONS
CONHECIMENTOS, DAS HABILIDADES CONVENIENTES E DAS EXCELENTES ATITUDES QUE
CONSEGUIR DESENVOLVER EM SUA VIDA.
–
Não existe amuleto em vendas. Não existe pasta mágica. Em vendas, para que o
sucesso aconteça, é preciso fazer o que você fez: deixou de ser um passeador de
pasta, planejou suas atividades, aproximou-se de seus clientes e passou a
ouvi-los, adquiriu novos conhecimentos através da leitura e da participação em
treinamentos, desenvolveu novas habilidades, comprometeu-se com seu cliente,
aproximou-se de sua família e de seus amigos e redescobriu hábitos saudáveis
que lhe afastaram do baixo astral, das notícias ruins e de pessoas menores.
Você passou a ter novas e boas atitudes e, com isto, alcançou os resultados que
tanto queria. Você não precisa desta velha e surrada pasta nem deste papel.
Basta você perseverar neste caminho.
O
velho, então, pegou a pasta de volta, levantou-se e foi embora.
Anos
e anos se passaram, e o vendedor nunca se esqueceu daqueles encontros e de como
sua vida havia mudado para melhor depois deles. Muito e muito tempo depois, já
em idade avançada, acostumou-se a passear pelos parques sempre levando embaixo
do braço uma velha e surrada pasta de couro. Ao sentar-se num banco para
descansar, notou o semblante triste de um rapaz com uma pasta de mostruário de
vendas no colo...
Fonte: A pasta mágica de João Carlos Boiczuk Rego
Esse texto nos mostra a importância da força de vontade, da
confiança, da motivação e da empatia, não só de vendedores, mas dos seres
humanos em geral. E o mais importante é que nos relata o valor do ‘acreditar em
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